¿Le ha pasado que ha llegado a un establecimiento de comercio para comprar algo y termina adquiriendo otras cosas que no tenía intención de llevar?
El marketing moderno es el responsable de ello y los expertos en el tema saben que existen los llamados sesgos cognitivos y se aprovechan de ellos de manera astuta para nosotroscaigamos en las «trampitas» que nos ponen y así vender más.
Se dice que los sesgos cognitivos son errores sistemáticos en el pensamiento de las personas que afectan a la hora de tomar decisiones. En marketing, se pueden usar para influir en el comportamiento de los consumidores y persuadirlos para que compren un producto o servicio.
Algunos sesgos conginitivos usados por el marketing moderno
A cotinucación les mostramos algunos de ellos con ejemplos, para que usted los identifique bien y en la medida de su fuerza de voiluntad, evite caer en ellos cuidando así su bolsillo.
El efecto bandwagon
Consiste en hacer creer al consumidor que muchas personas ya han comprado o están interesadas en el producto o servicio, lo que genera una sensación de confianza y popularidad. Por ejemplo: “Únete a los más de 10.000 clientes satisfechos que ya han probado nuestro producto”.
El efecto Ben Franklin
Se basa en pedir un favor pequeño al consumidor para generar un vínculo y una reciprocidad. Por ejemplo: “¿Podrías rellenar esta breve encuesta y te regalamos un cupón de descuento?”.
La aversión a la pérdida
Se aprovecha del miedo a perder una oportunidad o un beneficio si no se actúa rápido. Por ejemplo: “Oferta limitada hasta agotar existencias” o “Solo quedan 3 plazas disponibles”.
El sesgo de encuadre
Consiste en presentar la misma información de forma diferente para resaltar los aspectos positivos o negativos según convenga. Por ejemplo: “Ahorra un 20% al comprar este producto” o “Pierde un 20% si no compras este producto”.
El sesgo de anclaje
Se refiere a la tendencia a basarse en la primera información que se recibe para tomar una decisión posterior. Por ejemplo: “Este producto vale 100 mil pesos, pero hoy te lo llevas por solo 50 mil” o “Este producto vale 50 mil pesos, pero si lo compras hoy te regalamos otro”.
El sesgo de confirmación
Implica buscar y retener información que valide nuestras creencias previas y descartar la que las contradiga. Por ejemplo: “Este producto es el mejor del mercado según las opiniones de nuestros clientes” o “Este producto tiene una garantía de devolución si no quedas satisfecho”.
El efecto saliencia
Se produce cuando se presta más atención a la información más destacada o llamativa que a la más relevante. Por ejemplo: “Este producto tiene un diseño innovador y original” o “Este producto tiene una etiqueta ecológica y socialmente responsable”.
Otros sesgos con los que le pueden estar haciendo comprar de más
El sesgo endogrupal
Se refiere a la tendencia a identificarse y favorecer a los miembros de nuestro propio grupo o comunidad, y a rechazar o discriminar a los que no pertenecen a él. Por ejemplo: “Este producto es el preferido por los amantes de los animales” o “Este producto es solo para personas inteligentes”.
El sesgo de riesgo cero
Consiste en preferir una opción que elimine por completo el riesgo o la incertidumbre, aunque sea menos beneficiosa que otra que implique un riesgo mínimo pero mayor recompensa. Por ejemplo: “Este producto tiene una garantía de por vida” o “Este producto tiene devolución gratuita sin preguntas”.
El efecto de mera exposición
Se produce cuando se aumenta la preferencia por un producto o servicio simplemente por haberlo visto más veces o con mayor frecuencia. Por ejemplo: “Este producto es el más anunciado en televisión” o “Este producto es el más buscado en internet”.
Aunque la manipulación para vendernos cosas siempre ha existido, hoy en día esta tipod e estrategias se usan no solo en tiendas físicas sino en la gigantesca autopista de la información que es Internet, donde usan estas debilidades humanas para tratar de que gastemos más de lo que podemos.
Es buena idea tener un norte muy preciso de lo que se necesita comprar y antes de hacer una compra por impulso pensarlo un poco, precisar la importancia o necesidad que se tiene o si es posible aplazar esa compra para otro momento en el que haya mayor solvencia monetaria.
